I 3 obiettivi principali che il tuo sito di commercio elettronico deve raggiungere.

Mi arrivano ogni giorno richieste di piccoli e grandi imprenditori che voglio aprire il loro sito di commercio elettronico per vendere online.

Tutti, nessuno escluso, non hanno la più pallida idea di cosa voglia dire avere un sito internet per vendere prodotti online, tutti pensano che basti fare il sito, mettere in piedi la piattaforma, caricare tutti i prodotti a catalogo e tac, arrivano clienti con i pullman (virtuali).

Se questa è la base di partenza: Houston abbiamo un grosso problema!

C'è sempre questa malsana idea nella testa degli imprendtori, che basti aprire la serranda o il sito per vendere, 10 anni fa forse, ma oggi il livello di concorrenza è tale che si fa prima a tenerla chiusa la serranda, anche se è quella virtuale.

Mettiamo subito in chiaro, per vendere online il sito da solo non ti serve a niente, avere un catalogo di migliaia di prodotti non ti serve a niente.

Vendere online non è facile, mettere in piedi un sito di commercio elettronico che ti dia delle soddisfazioni, che ti permetta di fatturare e guadagnare, non è cosa semplice.

Un sito di commercio elettronico che funziona veramente, richiede parecchi investimenti, sia in termini di denaro che di tempo, non è qualcosa che puoi trascurare o a cui dedicare pochi minuti o qualche ora durante la giornata.

Chi pensa che avere un sito di vendita online sia semplicemente un qualcosa in più rispetto alla propria attività tradizionale, non ha capito assolutamente niente ed è destinato a fallire.

Il sito di commercio elettronico ha le sue logiche, i suoi clienti, i suoi impegni e i suoi problemi da gestire quotidianamente, mettere in piedi un'attività di vendita online è come creare una nuova azienda, come tale va curata e gestita.

Fatta questa premessa, pensare che il sito, da solo, ti faccia vendere, è come pensare di scalare l'Everest senza allenamento e senza preparazione.

Devi avere una precisa strategia di marketing con 3 diversi obiettivi.

Tutti pensano che l'unico obiettivo del sito di commercio elettronico sia vendere, portare a casa degli ordini e fare fatture, se anche tu la pensi così ti stai sbagliando di grosso.

Principalmente gli obiettivi del tuo sito di commercio elettronico sono 3:

• Portare traffico e visite al sito.
• Raccogliere e gestire i dati di clienti e visitatori.
• Vendere.

Vediamo insieme tutti questi 3 obiettivi nello specifico.

 

Primo Obiettivo: Portare traffico sul sito

È uno degli obiettivi più importanti, se non fai entrare persone nel tuo sito internet di commercio elettronico, a chi pensi di vendere i tuoi prodotti?

Il primo obiettivo da perseguire è quindi mettere in piedi la giusta strategia per portare traffico e visite sul sito.

Lo si può fare in tanti modi, alcuni sono legati ad altri obiettivi che vediamo tra poco:

• Posizionare il tuo sito su Google grazie alla SEO oppure al Pay Per Click di AdWords
• Usare Facebook per veicolare traffico e persone verso il sito, sfruttando le sponsorizzazioni dirette, il remarketing, la propria pagina o gruppi creati appositamente per attirare persone e spingerle a visitare il sito interne.
• Sfruttare la newsletter creata raccogliendo i dati dei visitatori di passaggio o dati raccolti in altro modo, ad esempio ad eventi fisici o promuovendo il sito su riviste di settore.
• Usare altri social come Instagram o Twitter per intercettare l'interesse delle persone e spingerle verso il tuo sito di vendita online.
• Usare canali e strumenti offline per intercettare il pubblico da portare online sul sito.

Tutti questi esempi devono però partire dal presupposto di aver capito chi è il tuo cliente, come si muove quando acquista i prodotti come i tuoi e cosa si aspetta di trovare in un negozio online quando va alla ricerca del prodotto.

Questi sono solo alcuni esempi, le fonti di traffico per il tuo sito di commercio elettronico possono essere tantissime, vanno scelte e inserite nella tua strategia di marketing per raggiungere l'obiettivo di portare un pubblico realmente interessato a comprare quello che offri.

Portare traffico sul sito non è gratis, ci sono strumenti e professionisti che vanno pagati.

Anche nel caso sia tu stesso a cercare di portare traffico, scavalcando il lavoro di un professionista, ti ritroverai sempre a dover pagare qualche strumento.

 

Secondo Obiettivo: Raccogliere e gestire i dati dei visitatori e dei clienti

Nome, Cognome, Email e numero di cellulare sono oro per la tua attività di commercio elettronico, li devi sempre raccogliere e creare il tuo archivio di contatti.

Per chi si registra e acquista sul sito il problema è facilmente superato, ti aiuta la piattaforma che hai scelto per realizzarlo, nel momento dell'acquisto le persone si registrano e lasciano i loro dati.

Devi però fare in modo che anche chi non compra ti possa lasciare i suoi dati, per farlo devi sempre dargli in cambio qualcosa, che sia uno sconto, un qualcosa di utile, un incentivo, devi studiare il miglior modo per catturare i loro dati.

Hai quindi bisogno di implementare alcune cose:

• Un sistema tecnico che intercetti le persone che visitano il tuo sito web di commercio elettronico, ma che non comprano subito.
• Stopparle nel momento in cui se ne vanno e spingerle a farti lasciare i loro dati, altrimenti per te sono potenziali clienti persi.
• Devi essere in grado di creare materialmente un incentivo che convinca i visitatori del sito a lasciarti i loro dati, che sia un buono per il primo acquisto, una guida o qualsiasi cosa di imperdibile e irrinunciabile.

Hai quindi la necessità che il tecnico che ti implementa il sito ti crei anche questa funzione di raccolta dati, allo stesso tempo devi essere in grado di creare materialmente l'incentivo per il potenziale cliente, ma non è finita qui.

Ti serve anche una piattaforma in grado di gestire tutti questi dati che raccogli, può essere un sistema di Newsletter (MailChimp, MailUp, GetResponse, Aweber, tanto per citarne qualcuno) oppure un CRM specifico collegato al tuo sito internet di commercio elettronico.

Una volta che hai tutti questi dati devi usarli, ma ricordati che non sono dati tutti uguali.

• Chi ha già acquistato sul tuo sito ti conosce, per tornare ad acquistare da te ha bisogno di incentivi specifici e mirati per sentirsi “coccolato” e per aiutarti a fidelizzarlo.
• Chi non ha ancora comprato, vuole essere convinto, per farlo serve “nutrire” le persone finché non saranno davvero pronte ad acquistare dal tuo sito.

Hai quindi bisogno di realizzare una strategia di comunicazione mirata e inviare messaggi specifici e personalizzati in modo da stimolare nelle persone l'esigenza di acquistare da te.

Se sei bravo puoi farlo da solo, a mano, se non sei in grado ti devi affidare a qualcuno di esterno che sia capace di realizzare la parte tecnica, la parte comunicativa e mettere in piedi eventuali automatismi che ti permettano di snellire il lavoro di contatto e gestione.

 

Terzo Obiettivo: Vendere

Dopo che abbiamo portato traffico sul sito internet, dopo che abbiamo raccolto i dati dei visitatori, l'altro obiettivo più importante è chiaramente vendere, fatturare e guadagnare.

Raggiungere questo obiettivo non è così scontato, come dicevo all'inizio molti pensano che basti aprire il sito e caricare il catalogo con i prodotti che si hanno a listino, ma ci sono molte altre cose da considerare per ottenere il massimo dei risultati di vendita.

Ce ne sono alcuni molto tecnici, come la velocità del sito, la semplicità di navigazione, la qualità delle immagini, altri organizzativi come la suddivisione del catalogo in categorie ben strutturate e divise, altri ancora di contenuto dove la scelta dei nomi delle aree e delle pagine del sito è molto importante e per finire aspetti legati alla sicurezza e la fiducia verso il sito stesso come tempi di consegna, costi di spedizione e metodi di pagamento.

Tutti questi elementi influiscono sul raggiungimento dell'obiettivo di vendita, ma ce né uno su cui voglio soffermarmi attentamente: la scheda del prodotto.

Troppo spesso si trascura la scheda del prodotto, si caricano le informazioni prese dai listini dei fornitori e si trascura uno degli aspetti più importanti per un sito di commercio elettronico: soddisfare le esigenze dei clienti.

Il prodotto è l'elemento del sito che deve soddisfare il cliente, se presento una banale scheda tecnica con tante caratteristiche, il visitatore avrà sempre delle difficoltà a scegliere.

Per questo motivo nel tuo sito di commercio elettronico devi riuscire a convincere il tuo potenziale cliente, come?

Parla benefici dei tuoi prodotti e non delle caratteristiche.

I benefici non devo però essere generici, ma specifici, come le caratteristiche tecniche spiegano nel dettaglio un singolo prodotto, lo stesso devi fare per i benefici diretti.

• Se vendi materassi di un marchio specifico, non devi spiegare quale sia il beneficio di dormire su un materasso memory generico, ma devi far capire il beneficio di dormire su un materasso memory del marchio che vendi nel tuo negozio online.
• Se vendi prodotti per la pulizia della casa, non devi illustrare i benefici del tuo prodotto se usato in determinate situazioni e applicazioni.
• Se vendi abbigliamento e hai fatto determinate scelte di stile, hai selezionato solo determinati capi, parla dei benefici di quei capi, se vendi la maglietta di un marchio, spiega i benefici di quella maglietta, non delle magliette in generale.

I benefici possono essere moltissimi, li puoi sviluppare partendo dalle caratteristiche tecniche, ogni caratteristica del prodotto, solitamente, è stata progettata per portare un beneficio specifico, illustra quello mentre lo spieghi sul tuo sito.

Ogni prodotto o servizio è sempre fatto di caratteristiche e benefici.

I benefici aiutano a raggiungere l'obiettivo della vendita, rispondono ai problemi delle persone, soddisfano le necessità dei clienti e li spingono ad acquistare da te.

La maggior parte delle persone è spinta a fare i suoi acquisti dai benefici, soprattutto a parità di caratteristiche.

Chiaro è che se tu e un tuo concorrente vendete le stesse cose, identiche, vince chi fa il prezzo migliore o chi trova una chiave di interesse dei clienti tale da far ignorare il prezzo come termine di paragone.

Lavorare sui benefici, anche quando vendi online prodotti e servizi simili o identici ai tuoi concorrenti, può aiutarti ad attirare maggiormente l'interesse dei potenziali acquirenti e quindi a vendere.

Tutti questi 3 obiettivi sono perseguibili SOLO se si ha una strategia di marketing precisa, non si può creare un progetto di commercio elettronico senza avere definito le regole, i modi e le strade precise da seguire per raggiungere gli obiettivi.

 

Conclusione

Come vedi, creare un sito di commercio elettronico è semplice, ma farlo funzionare per raggiungere determinati obiettivi non lo è per niente.

Quando senti parlare di vendita online, cerca sempre di pensare che non si tratta solo di “tirare su” un sito internet, ma dietro ci sono una serie di attività, ma soprattutto strategie, che vanno studiate e preparate per raggiungere determinati obiettivi, i 3 principali li abbiamo visti in questo articolo.

Devi avere ben chiaro che fare un sito di commercio elettronico è un investimento da qualche migliaio di euro (anche qualche decina), non da poche centinaia, dietro al successo di un sito di questo genere è necessario investire denaro e tempo in strategie e strumenti.

In più bisogna sempre capire che aprire un sito proprio di commercio elettronico non è per tutti, possono esserci settori in cui le probabilità di successo sono bassissime e che è meglio affidarsi ad altre soluzioni per vendere online.

Spero di averti tolto qualche dubbio sul cosa vuol dire avere un sito per la vendita online, se hai questa idea in testa e stai per chiedere qualche preventivo, ricordati quello che hai appena letto.